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家居產品營銷的下一個階段,將是口碑的戰場

2018年12月26日 14:43:11      來源:衡陽房地產信息網    編輯:jia

怎么做口碑營銷?說起口碑,這事兒很吸引人,解讀也比較多,今天要從老客戶的評價入手談談。試想, 到過我們店的客戶,如果能夠在朋友圈或其它社交媒體上曬好評,分享對我們的認可與推薦,那么,很有可能吸引其他新客戶到店。服務好一個人,帶來一撥人,廣告費還省了。多好的事!一家門店,每年成交的客戶少則上百,多則上千,從中只要激活一部分老客戶,讓他們分享好評,帶來的拉新效果預計不會差,口碑營銷就做起來了。

俗話說得好,維護好一個老客戶,勝過開發10個新客戶。憧憬很美好,理想很豐滿,現實很骨感,90%的廠家和經銷商、門店都沒有把這事兒做好!有些還非常差,老客戶買過一次,就沒第二次。說不準還有投訴,在網上公開寫帖子批評。

品牌廠家怎么做?經銷商與門店怎么做?

尤其是針對泛家居行業的公司,賣家具建材家飾,搞裝修業務的,都有哪些具體的口碑營銷辦法,可以直接用起來?無論是什么性質的廠子、哪個層面的公司,廠家也罷,經銷商也好,在口碑營銷的玩法上沒有本質差別,核心還是讓把一句老話“金杯銀杯不如客戶的口碑”用好。

為了總結一些有用的招術,一方面結合以往的策劃經驗,另一方面查詢了多種門店的做法,想必還是有一些可操作價值的。

最入門級的要求,就是要確保自己的產品確實不錯。產品不好,東西剛安裝到家里就發現問題,很難有好評給你,可能還要罵你。當然,你的產品可能不是同行里最好的,但價格劃算,后面把服務做扎實,就可能彌補產品的缺陷。

注意,對于產品這事兒,很多經銷商與導購存在一個認識誤區。

比如賣木門的,認為門上面有一點點小裂痕不算什么,根本不主動采取補救措施。你覺得沒什么,但花了錢的業主會覺得你東西不行。最好的辦法是,趕緊找售后的工人把裂痕解決掉。還有賣家具的,某個不明顯的位置有一點掉漆,可能也覺得沒什么大不了的。但客戶發現了的話,就沒有好評價給你了。

無論你經營什么層次的品牌,都有必要考慮提供一些讓顧客驚喜的服務,比如:

家具運到家擺放好之后,順帶幫著拖一下地,或者把垃圾帶下樓,這么做的商家真沒有多少。如果做了,后面你邀請客戶曬點好評,應該是沒有問題的。比如了解到是新婚夫婦來談裝修業務,無論是否成交,臨走時,都可以給一份祝福的小禮品,說不準就把別人打動了。賣家具建材的同樣可以這么做,給新婚夫婦帶一束鮮花,估計當時就能得到好評。

有些門店在配備云設計軟件,比如買瓷磚的,有人來挑戰的時候,現場就給你生成效果圖,不光是看產品圖冊或有限的樣板間,然后跟顧客相互加微信,把效果圖發給他,聯系就建立起來了。這里面考驗導購對軟件的熟練程度,如果用不好,出來圖根本就不漂亮,那還是別做了,反而影響客戶的判斷。

裝修公司里,一般是設計師出面接待客戶,以前做3D效果圖都要收費。我覺得對大多數中等收入或中低收入圈層來講,設計普遍免費的環境下,你談設計價值沒什么意義,這時候趕緊用工具把圖弄出來,對成交多少有一些幫助。

三是注意主動邀請買家曬圖、分享好評。當然不是免費分享,給一些好處。在哪里曬呢?大眾點評、百度貼吧、微博、朋友圈、BBS等,很多地方都可以。

大多數時候,我們的東西好,但是業主不一定會去分享,沒有分享別人就不知道你的好,自然很難形成口碑。一定要想辦法讓顧客滿意,并且讓顧客愿意分享。難點也就來了,客戶為什么要分享呢?給什么樣的好處呢?

客戶能夠幫你分享,有幾種可能:

一是客戶喜歡分享與點評,覺得你東西不錯,對服務也比較滿意,客戶就會在朋友圈或微博等渠道上去說。關鍵是,你真的要想辦法給客戶一點觸動,在別家門店沒有遇到的,超出了正常業務范圍的驚喜。別太計較一些小得失。

最近一個購物廣場開業,有些商家就非常舍得,有一家賣面包蛋糕的,專門派了一個小妹,端著切成小塊的蛋糕,在店門外邀請過往行人品嘗,進店后也有大量的免費品嘗,客流量爆棚。

二是導購跟客戶建立了比較友好的關系,對整個服務過程比較滿意,導購提出這方面的請求后,客戶愿意幫忙。很考驗導購本身的能力,一般來講,一家門店,起碼得有兩三個能力很強的銷售鎮場。

三是分享后有現實的好處,比如在朋友圈里發好評,集贊到一定數量后,可以截圖,然后到店里領小禮品,比如抱枕、杯子等物件,對部分群體還是有吸引力的。

我們很難期待,一兩個月的口碑營銷,就能讓銷量上一個臺階,這幾乎是不可能的。口碑本來就是一個細活,日積月累,用半年、一年的時間去打磨,去努力,就有可能引爆。


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